Opt-in: maximale privacy bescherming én kansen in leadgeneratie

Wat is nodig om klanten te vinden én te binden nu de opt-in wetgeving op 1 juli is ingegaan? Potentiële klanten moeten  specifiek toestemming geven om benaderd te worden en dat heeft impact op veel verkooptactieken. Wat kan en mag je nog wel doen? Door middel van  inbound marketing kan je klanten verleiden om zelf contact op te nemen en/of genoeg vertrouwen wekken dat klanten graag toestemming geven. Maar welke invloed heeft dat op de rest van jouw processen?

Klanten vinden en binden

Een strategie waarmee je een continue stroom aan nieuwe potentiële klanten, abonnees of leden realiseert? Met slimme campagnes via verschillende kanalen kom je in contact met potentiële klanten en kun je ze gelijk indelen op potentie. De opvolging stem je af op hun behoefte zodat ze pas een medewerker spreken als de slagingskans het hoogst is. Zo ga je zorgvuldig om met de beschikbare middelen én het vertrouwen van de consument.

En dat is best een verschil met de aanpak die tot voor kort gevolgd werd. Op basis van vaak aangekochte lijsten konden bedrijven grote hoeveelheden mensen bellen en hun product of dienst verkopen. Of die mensen daar behoefte aan hadden of niet.

Maar dat is veranderd met de Opt-in wetgeving die van kracht is.

Veranderingen door Opt-in wetgeving

De wijzigingen in de privacywetgeving maken een opt-in verplicht. Je mag natuurlijke personen, hieronder vallen ook zzp’ers, pas bellen als ze daar heel duidelijk toestemming voor gegeven hebben. Enige uitzondering zijn bestaande klanten, die mag je als bedrijf nog steeds bellen, maar ook daar gelden specifieke regels voor. Houdt een bedrijf zich niet aan de wet? De Autoriteit Consument en Markt mag een boete uitschrijven van maximaal € 900.000.

In de Algemene verordening gegevensbescherming staat het als volgt omschreven:

een duidelijke, actieve, handeling waaruit ondubbelzinnig de toestemming blijkt. De toestemming dient gespecificeerd te zijn en dient vrijelijk te zijn gegeven. Dit houdt in dat degene die toestemming geeft kiest waarvoor die zich aanmeldt en dat zonder dwang of vrees voor nadeel kan doen.

De wet heeft een aantal stevige gevolgen voor bedrijven:

• De bewijslast ligt bij het bedrijf, jij moet bewijzen dat een klant duidelijk toestemming gegeven heeft
• Toestemming mag niet langer gebundeld worden met de acceptatie van algemene voorwaarden
• Toestemming moet door de consument net zo makkelijk weer ingetrokken kunnen worden
• Het akkoord mag niet vooraf aangevinkt zijn
• Elke vorm van misleiding is verboden
• Er mag niet langer anoniem gebeld worden

Voor veel organisaties zorgt deze wet ervoor dat een groot deel van de bestaande systemen en processen op het gebied van leadgeneratie en klantwerving op de schop moeten. Er komt nog meer nadruk op het documenteren van de gevolgde stappen en klantgegevens. Dit geldt ook voor de klanten waar we binnen de Soleo groep mee werken. Gelukkig zijn wij hier helemaal op ingericht, maar wat betekent dit voor de verschillende campagnes?

Van Push naar Pull: klanten blijven vinden én binden

De traditionele push moet dus vervangen worden door een pull bij organisaties die hun stroom aan nieuwe, potentiële klanten, abonnees of leden veilig willen stellen.

Met een pull strategie zetten organisaties uiteenlopende middelen en kanalen in om specifieke klantgroepen te verleiden zelf contact op te nemen of hun interesse kenbaar te maken. Vervolgens is het aan de medewerker om deze te binden; om te zetten naar een daadwerkelijke klant. Dit zorgt voor een betere klantervaring, minder kans op reputatieschade voor het merk en is helemaal in lijn met de nieuwe wetgeving.

Drie belangrijke aandachtpunten hierbij zijn:

• Kwalitatieve campagnes die voldoen aan de privacywetgeving en misleiding voorkomen
• Inzet van verschillende media en kanalen
• Filteren van leads op basis van big data

Kwalitatieve campagnes waarborgen correcte toepassing privacywetgeving

De feitelijke leadcampagne wordt steeds belangrijker door de nieuwe privacywetgeving. Naast de noodzakelijke creativiteit die het verschil maakt bij goed presterende campagnes is het belang van duidelijke richtlijnen, protocollen en draaiboeken groter dan ooit. Een mooi resultaat is als de nieuwe klant door de campagne nooit het gevoel heeft dat hem/haar iets verkocht wordt, men zet zelf telkens de volgende stap (pull).

Inzet van verschillende media en kanalen

De beste campagnes spelen in op de wensen en het gedrag van de doelgroep en vinden plaats op de kanalen en momenten dat de doelgroep daar actief is en behoefte aan heeft. Een moderne campagne zet daarom altijd een mix van kanalen in (net als de consument), social media kanalen, display marketing, nieuwsbrieven en meer traditionele paid media campagnes vullen elkaar aan.

Door een merk in de belevingswereld van de doelgroep te plaatsen stijgt het vertrouwen en maak je gebruik van de nieuwste mogelijkheden. Daarnaast verlaag je de afhankelijkheid van individuele media, dat maakt je wendbaarder.

Kwaliteit waarborgen: leads filteren met big data

De rol van data in campagnes en opvolging groeit, omdat je daarmee de kwaliteit van leads waarborgt en efficiënt op kan volgen. Op basis van data kunnen we de kwaliteit van leads bepalen én beschermen, bijvoorbeeld door:

• Bestaande klanten uit leads filteren
• Minder geïnteresseerde of niet geschikte leads filteren
• Voorspellen welke lead het meest geneigd is om klant te worden

Marcel ter Haar, managing director bij Soleo Media vertelt over een recente campagne voor een energiemaatschappij waar leads op verschillende manier benaderd werden op basis van big data:

Opvolging op basis van data

“Tijdens deze campagne hebben we verschillende vragen gesteld. De antwoorden op deze vragen en het verdere invulgedrag gebruiken we in de eerste plaats om te bepalen of deze persoon verantwoordelijk is voor de aankoop van energie en geen klant is van de opdrachtgever. In de tweede plaats bepalen we welke leads het meest lijken op al bestaande klanten en daarmee de grootste kans hebben om óók klant te worden. Leads waarvan de conversie minder hoog ingeschat wordt, worden bijvoorbeeld door een  lead nurturing campagne opgewarmd voordat persoonlijk contact door een sales agent volgt.

Op deze manier gaan we optimaal om met de kostbare tijd van de Sales Agent én de reputatie van het merk. Agents zijn gemotiveerder doordat er betere data wordt ingezet, adverteerders besparen geld doordat er kostenefficiënter wordt gewerkt. Een win-win situatie dus!”

Aan de slag met een pull of inbound strategie?

Soleo heeft ervaring met leadgeneratie campagnes voor opdrachtgevers in uiteenlopende markten. Van telecom of energie tot zeer gedetailleerde B2B campagnes, wij hebben de capaciteit en tools om ook van uw campagne een groot succes te maken. Neem voor meer informatie contact op met één van onze adviseurs via 088 777 08 88 of mail naar contact@soleo.nl